01下沉

汽车金融，在去年一度被认为是金融科技的巨大风口。

几乎所有大的金融科技公司，都曾经调研过这片市场，准备进入。

但一年之后，大部分汽车金融公司生存艰难，要么退场，要么收紧。

就连汽车金融的上市公司，股票也大多跌去一半之上。易鑫股价最高达到过11.22港币，目前不足2港币。

这个市场，只能用惨淡形容。

甚至有不少从业者开始提出，汽车金融这个曾经的风口，正在丧失魅力，变成最难啃的行业。

但是，一帮玩家却另辟蹊径，绕开竞争激烈的大城市，发现了一片新的战场：农村和农民工。

2018年，为了解蓝领工人群体，君灏资本的徐志锋进入一家昆山的电子厂“卧底”。

他发现，农民工对买车的需求之强烈，远超大部分人的想象——厂区里外的道路上，都停满了车，车主大部分是工人。

因为城市房价高不可攀，买车，就成了这些农民工最重要的一笔消费。

“这几年来，中国汽车金融的下沉趋势，一直非常明显。”汽车金融行业协会专家车晓蓉告诉一本财经记者。

综合来看，下沉主要体现在几方面。

首先，农村市场正在崛起。

截至2017年末，中国农村常住人口数为5.7亿。

“十年前，一个农民家庭一个月还3000，很有压力。十年后，只要有一个比较稳定的收入来源，基本都可以还。”二三四五汽车金融团队在调研市场后发现，农村的消费能力在崛起。

但是，这片市场的汽车需求，和城市有本质的区别。

“城市人的车是纯粹的代步工具和消费品。农民的车则既是代步工具，也是生产工具；既家用，也商用。”二三四五汽车金融事业部总经理朱冠军称。

也就是说，这里的用车需求，主要是以生产性为主导的。

这片市场有多大？

朱冠军保守估计，这片市场也有万亿，“农村的汽车普及率会越来越高，它真的不亚于城市汽车金融市场。”

而这片万亿市场，正在逐渐成熟。

这是因为，汽车渠道正在下沉到农村。

中国的四五线城市，陆续出现了不少4S店。

以河南为例。行业资深从业者严小涛回忆，三年前开始，新乡、南阳、安阳等地级市，每个月就都基本有4S店开业。

“而现在，大家更多的是在布局县域市场，农村购车的需求也比较旺盛。” 车晓蓉表示。

这些4S店和车行，成为进入农村的触手，撬开了农村的市场。二三四五就推出了农村的汽车金融产品“车贷王”，与255个地级市下的3500余家车行合作，通过APP放款。

而合作的形式，就是车行提供车辆，负责集客、协助签约；

而二三四五提供贷款平台、资金、风控、催收和贷后管理，优势互补。

万亿的巨大市场正在觉醒，而有趣的是，这片市场的玩家还不多，新的蓝海亟待开发。

02风险

尽管是万亿市场，但金融的下沉，从来都很难一帆风顺。

农村的风控，永远是第一难题。

农民几乎都是征信白户，无法像城市居民一样，有人行征信、消费数据、第三方大数据供查询。

“在这样的细分市场，风控的维度，必须比大众市场设置得更细。”朱冠军说。

比如，如果这个农民是帮人拉货的，就要看他的从业时间有多长。

再比如，如果一个农民要买一辆本田轿车，就不太实际，可能被拒。

“传统银行主要看人，而我们既看人，也看车，还要看人和车的匹配度。”朱冠军说，“我们只做用途非常明确的车型，只放款给跟这个车型匹配的人。”

所以，他们只提供与农村市场高度匹配的车，比如江淮、江铃等轻型商用车，通用五菱、长安奔奔等小MPV（多用途汽车），中兴、郑州日产等皮卡。

更重要的是，它们不止是消费品，也是生产工具；既可以拉货，也可以拉人。

以面包车为例。它的座位可以调整：拉货时拆掉，就变成了一辆小货车；拉人时，就把座位一装。这样的车型，特别受欢迎。

当车辆在持续运营过程中能产生经济效益时，风险就会小很多。

而这些产品，才能贴合农村的真正需求。

另一方面，恶性的竞争也可能导致市场走偏。

当玩家增多、开始抢夺市场之时，就可能导致恶性竞争，弄浑市场。

而这个趋势正在隐约出现。

农民是一个极容易冲动消费的群体，他们的攀比心理也会比较强。

“城市人口月收入1万，可能才会考虑买一台十几万的车，但有些农民工在月收入几千的情况下，就可能会买这样的车。”严小涛说，这时，就存在着还款风险。

而不少玩家，正在利用这些心理，忽悠农民。

车晓蓉称，有的卖方，弄几辆大巴车，去村子里拉人去看小型车展，一次拉来四五百人；再找来十来个托儿，在现场不停成交。

“再送点电热毯、毛巾被。农村的消费群体不像城市的，知道怎么去算利率，可能就冲动消费了。”

某汽车消费金融公司负责人李雪松也表示，有互金公司广告满天飞，让人感觉首付和月供很低，但实际上，顾客贷款一年，利率可能高达20%-30%。

对比之下，在很多4S店，因为有贴息等政策，利率只要1%-3%。

在农村这片特殊的土地上，金融很有可能成为双刃剑。

枪不杀人，人杀人，金融本身是一个工具，就看使用者的初心。

03因地制宜

在进入一个下沉市场时，大城市中常用的法则可能失灵，必须因时制宜，因地制宜。

“下沉以后，这种业态本身承载不了那么重的4S店模式，所以汽车的流动渠道会变。这时，相匹配的一些金融服务渠道也会变。”车晓蓉说。

比如说，农村对放款效率的要求，比城市更高。

如果住在城里，去4S店看车很方便。

但农民住在乡村，到县里的车行看一次车，要折腾很久。如果当天无法成交，他只能回到村子里，过一段时间再来。

这意味着，如果当天无法解决需求，这个客户很可能就流失了。

“二三四五引进了一套技术，尽量让优质客户20分钟放款。”朱冠军表示。

这也对行业玩家的风控水平，提出了更高的要求。

而另一方面，所有的风控手段，都要贴合农村市场。

在催收方面，也不能套用城市的模式。

电话催收效果不佳时，找当地车行帮着催，效果可能好得多。

这是因为，电话催收说的是普通话，农民可能听不懂，而当地车行说的是方言。

实际上，在农村做车贷，还有一些得天独厚的优势。

首先，农民其实是优质客户。这个群体淳朴，好面子，极少欠钱不还。

其次，农村专治各种故意不还钱。

因为城市是陌生人社会，人际关系疏离。而农村是熟人社会，天天见面，欠钱不还，全村人都会对你指指点点。

如此巨大的舆论压力，是很难承受的。这让催收变得容易多了。

也有农民确实遇到经济困难，无法按时还钱。但催收打给他们的紧急联系人，一旦后者转告，这个农民都会马上还钱，哪怕去借，也要赶紧还上。

“二三四五今年卖出了一万多台车，放款量10亿，逾期率只有千分之三，骗贷也只发生过一起。”朱冠军称，如果深入农村足够深，风控问题也不难解决。

车晓蓉认为，目前还需要关注的，是下沉带来的人才匮乏问题，以及管理问题。

比如说，网点变小后，在短期内找到大量经验丰富的前端负责人员，就变成了难事。

再比如，渠道变小、变分散之后，管理量会变大。

“这对于整个汽车金融公司的管理能力，会是一个比较大的挑战。” 车晓蓉表示。

粗放增长的流量时代已经消失，精耕细作的时代到来了。

人们的选择，是以敬畏之心，下潜到市场深处；用工匠精神，把一件事做到极致。

事实证明，做到了这些，这个冬天，也没有那么难熬。

（应受访者要求，文中部分人物为化名）

我们的产品：

互融云是专业汽车金融系统提供商，在汽车金融领域主打的软件系统有：

1、购车分期系统

针对汽车金融公司和汽车经销商推出的汽车分期贷款系统。系统以消费者、经销商和金融机构为主要业务参与者，做到了业务全流程管控、智能风控体系和一站式贷后服务，轻松应对各种市场和业务变化。

2、汽车抵质押贷款系统

适用于开展二手车抵质押贷款业务的贷款公司.系统帮助企业高效的管理二手汽车抵质押贷款业务全流程，使用了贷后监管、利率变更、提前还款、还款催收、借款展期等功能应对各种贷后业务变化。

3、汽车融资租赁系统

支持汽车直租和回租两种业务模式。系统以汽车融资租赁业务流程为主体，管理出租人、承租人、经销商、资金方之间的业务关系。强大的信息采集、风险预警、项目质控、资产管理等功能方便了车辆融租公司更好管控业务。

4、汽车按揭担保系统

适用于以“助贷”模式作为主要业务的担保公司。系统主要以助贷业务流程本身管理和资金方的业务流程为关键点，支持大资金方(如大型国有银行工行、农行等)以信用卡形式进行汽车消费贷款业务。

5、汽车经销商库存融资系统

适用于开展库存融资业务的金融机构，系统以汽车库存质押融资业务流程为主体，贷前对经销商进行实地调査授信，贷中对审批、审核放款、还款以及査询车库等流程操作进行实时监控，贷后管理车辆出库、监管、置换、评估、风险处置等。

6、汽车众筹系统

适用于二手车商或拥有二手车商资源的企业，系统包括平台众筹购车资金和二手车买卖分红两个业务模块，帮助二手车商更快更多筹集流动资金，缩短车辆买卖时间，获取更多投资收益。系统自主研发，扩展性强，稳定性高。

本文标题【中国汽车金融有下沉趋势 农村市场正在崛起】

链接地址：http://www.hurongsoft.com/article/detail/14180.html 转载请带上链接

了解更多产品信息，详见互融云汽车金融系统官网